去年，多家媒體報道eMarketer關于實體店坪效的最新數據。蘋果以平均每平方英尺5546美元銷售額繼續名列全球榜首，緊隨其後的是賣酸奶冰淇Reis&Irvy's，每平方英尺年銷售額3970美元；加油站便利店Murphy USA是3721美元；珠寶商Tiffany是2951美元；服飾零售商當中排名靠前的是瑜伽戶外品牌lululemon Athletica，1560美元。

    坪效是什麽？爲什麽在營業額、利潤等指標之外，還要以坪效來做排名？我們又能從坪效中獲得什麽？

    也就是說，通過坪效，我們可以知道門店單位面積産出了多少銷售額。舉個例子。

    坪效代表著一個門店面積的生産力，而生産力說明著效率。比如我50㎡的店日坪效是400元，而你45㎡的店日坪效是80元，那麽你就可以開始反思：自己爲什麽少賣320元？有哪些方面可以提升？

    我們先來看看在坪效方面做的非常出色的案例。

       一直以來只做電商業務的小米，在2016年2月正式進入線下新零售的戰場，截止去年9月份，“小米之家”已經開到了180家店。小米的小目標是，到2019年達到1000家門店，在國內市場的收入5年內突破700億元。一串實際經營數字，讓我們感受到了小米在實體零售裏磅礴的星火燎原之勢。

       年坪效27萬元——意味著在全球範圍內的電子科技産品零售行業，小米的坪效可能僅次于蘋果。小米董事長雷軍提出“提升效率是新零售關鍵一環”的底氣，很大程度來源于此。小米的零售效率的確讓很多同行都難望其項背。

雖然是進入線下零售的新手，小米在新零售上的探索卻並不遜色。相比傳統的坪效公式（坪效=營業額/門店面積），小米提出了新零售下的坪效公式：

目前小米之家的轉化率在20%以上，每天客流量在1000-1500人次左右，周末可達到2000-3000人次，手機銷售占比50%以上。其實在算上，新舊坪效公式並沒有本質區別，只是小米將“營業額”這一重要變量拆解開來，分成多個與業績相關的重要因素，這樣可以更加直觀地理解到底是什麽影響了坪效，到底如何提高坪效。

    下面我們選幾個重點因素來說一下（比如像【選址】這種人盡皆知的事情就不用再重複了）消費者大數據分析：

       小米之家重慶龍湖時代天街店的客流量達到了6481人，營業額超過了134萬，這刷新了小米之家線下零售店開業日客流量和銷售額的新紀錄。線上的顧客在網絡會留下浏覽足迹，同理，寶貴的線下顧客數據也不能被浪費。100多家小米之家門店安裝了客流統計設備，對進店顧客信息進行統計分析，並且據說小米也會通過直播觀察門店顧客對産品的真實反應，做出相應的産品及陳列調整。

       産品生態鏈：

       如果小米之家僅僅賣手機，毫無疑問進店顧客數量可能會減少，複購率（重複購買頻率）也難以提高。所以小米之家以手機爲中心，逐層向手機周邊、智能硬件和生活耗材擴展，用豐富的SKU疊加在一起形成高頻消費的零售業態。另外，小米的産品基本都走極簡基礎風，風格統一且關聯性強，因此産品之間可相互引流，比如購買小米手環的顧客，也可能去購買小米體重秤——你看，客單價就這樣提起來了。

       線上大數據指導線下選品：

       在産品開發上，起步電商的小米利用積累的互聯網數據指導選品，甚至安排在不同地域小米之家門店的選品，並且統一調度。線下店首先可以優先選擇線上被驗證過的暢銷産品，比如米6手機、手環、電飯煲等，新品則根據口碑和評論來決定是否進入線下。

       看到這裏你可能會想，我既沒有小米的品牌，也沒有它那群狂熱的粉絲，更沒辦法把門店選址在核心商圈的第一層樓，我的坪效怎麽提升嘛？

那仰頭欣賞完小米驚人坪效的實例，我們來看看一個更接地氣的數據分析案例。

背景：某日化零售店，位于人流量較大的商圈，顧客以白領和學生居多。

       陳列資源浪費：

      店內家庭日用品類銷量占比不足7%，符合商圈店人群消費趨勢，但陳列資源卻占比到30%，這顯然是對店內有限面積的極大浪費。

      調整：將整個日用品類陳列壓縮至10%以下，削減大規格裝産品。

     動線規劃不合理：

     門店主力品類護膚品大類整體占到近50%，其中基礎護理品類（如：潔面、卸妝等産品）的銷量占整個護膚品類50%以上，符合這個商圈人群年輕化、偏快決策的需求，但實際陳列産品卻散落在各個品類貨架，不利于購物者快速選購。

調整：除名品專櫃中的清潔類商品不調動外，規劃了一個開放貨架區域集中陳列，方便顧客快速選購。

     布局優化：

     面膜類産品銷量占整店生意比10%，但在該店內僅有一個中島位置，陳列占比不到5%，而面膜近年普及性較高、又是購物者隨機購買較多的商品，商品流通快，適合用于門店引流。

     調整：增加一組中島貨架用于面膜陳列，並且在入口處設置面膜促銷專區。

這實際上就是一個通過調整産品組合和産品陳列來最大化利用門店面積提高銷售，從而提升坪效的過程。在這個過程中，我們可以獲得。

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Christine

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